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Um grande produto que não vende tem explicação lógica, o vendedor não foi bem treinado. Trata-se de um problema de gestão que as empresas são responsáveis pelo treinamento de seus vendedores:

“O vendedor que não está preparado para vendas não tem culpa. Falaram muita besteira para este profissional, uma série de inverdades sobre vendas que prejudica seu negócio. Aproximadamente 92% dos vendedores apresentam um desempenho mediano ou medíocre. Tudo que é falado e aprendido sobre venda está errado, portanto é preciso entender o que os outros 8% fazem de certo”  explica o italiano Gerardo Arancioni, um dos maiores especialistas de Brand Positioning na América Latina, responsável pela Pareto Package.

Técnicas vintages que não servem mais
O Brasil vive ainda de técnicas de vendas criadas nos anos 60, 70 e 80, modelos bem obsoletos que não permitem que o vendedor tenha excelência. A solução é fazer treinamento sobre o produto em que o vendedor aprenda a falar sobre o produto, passo a passo, motivando o cliente para uma ação de compra:

“Não é mais o catálogo, não é mais o produto, não é mais a característica do que se está vendendo. O vendedor com uma pastinha na mão, que ainda tem no Brasil, são técnicas copiadas de vendas americanas que há muito tempo estão obsoletas por lá. Essas ‘técnicas vintage\' acabam replicadas aqui. O que ninguém percebeu, até então, é que o Brasil não é os Estados Unidos dos anos setenta! Precisa moldar toda a interlocução para a realidade do vendedor para o cliente brasileiro que é, com toda razão, o mais desconfiado do mundo”.

A culpa nunca foi do  vendedor
As corporações terão que transformar o vendedor. Os gestores precisam saber qual é a ideia distintiva da empresa, ter um brand positioning e explicar este novo conceito para as equipes de vendas: “A grande pergunta dos clientes é por que eu devo comprar de uma empresa e não de outra? Se uma empresa não passa esse conceito ao seu vendedor, como ela espera que ele faça seu trabalho?”  Gerardo aponta o dedo sem medo:  A culpa nunca é do vendedor

Perfil desafiador
Existem diferentes tipos de pessoas nesta jornada. Aquele perfil de relacionamento em que o vendedor leva o cliente para jantar já é um modelo atrasado. O perfil agora é o do vendedor desafiador, que vai conseguir perceber qual o tipo do cliente que está diante dele e qual é a etapa emocional em que ele se encontra:

“Tudo isso, com o brand positioning e um preparo extenso, vai mudar este vendedor, e ainda assim não é suficiente. Depois vem o método de negociação em que este colaborador faz o cliente confiar nele, construir o produto que o cliente precisa”




Feedback
Gerardo aponta, finalmente, outro detalhe relevante que também é culpa da falta de treinamento adequado: o saber escutar do vendedor que precisa aprender a usar o Feedback -  ele até faz as perguntas, mas não escuta as respostas para descobrir qual é o cliente na sua frente:

“Mudar essa mentalidade já é parte da preparação do vendedor moderno. Mas se a empresa não sabe onde está posicionada, não adianta apenas passar uma tabela de preços e pedir milagres” completa o especialista.