Octavio Garbi, sócio e diretor de vendas da Ploomes

São Paulo (SP), maio de 2019 - Priorizar oportunidades de vendas de acordo com a disponibilidade de tempo do vendedor faz total sentido. Porém, alguns profissionais da área podem frequentemente confundir prioridade com exclusividade. Sentindo a necessidade de dar escalabilidade e organizar o processo de prospecção, empresas implantam plataformas de CRM (Customer Relationship Management ou gestão de relacionamento com o cliente, em português), mas esquecem de alinhar a plataforma com estratégias relacionadas à gestão da carteira de clientes - que vão muito além das etapas de prospecção. Ao restringir a utilização da ferramenta à adaptação do processo comercial, ou seja, preocupando-se apenas com o acompanhamento e o fechamento de oportunidades identificadas, a companhia deixa de explorar um enorme potencial existente no uso desse tipo de tecnologia: a definição de estratégias de marketing de relacionamento para uma melhor gestão e aproveitamento da carteira.

Fomentar uma base de dados de prospects, leads e clientes sem a combinação dessas estratégias personalizadas de relacionamento significa, necessariamente, perder dinheiro. Qualquer contato cadastrado na plataforma tem ou já teve algum nível de relevância para o negócio de alguma forma. O marketing de relacionamento nada mais é do que a compreensão dessa relevância para que as estratégias de comunicação sejam traçadas com objetivo de gerar o seu completo aproveitamento. Variados clientes (com diferentes características demográficas, comportamentais e em momentos distintos de suas jornadas) pedem, claro, estratégias diferentes.

Em determinados setores da economia, como as indústrias e distribuidoras B2B, o marketing de relacionamento torna-se ainda mais relevante, uma vez que o número de potenciais compradores é muitas vezes restrito. Uma fabricante de leitos hospitalares e demais materiais relacionados, por exemplo, tem como mercado potencial 6.820 hospitais ativos no país, entre públicos e privados, de acordo com os últimos dados da Federação Brasileira de Hospitais divulgados em 2018. Como sabemos que a construção de um hospital demanda tempo e um elevado investimento financeiro, estamos tratando de um mercado com limitado crescimento a curto prazo. Então definir como estratégia de venda a prospecção de novos hospitais é limitar sua velocidade de crescimento com a do mercado em questão. Nesse sentido, ganha ainda mais importância a prática do marketing de relacionamento.

A essência do CRM, isto é, o motivo pelo qual ele foi criado, não pode ser esquecido. É por meio de sua correta utilização que uma organização conseguirá tornar o relacionamento com o cliente mais inteligente - tanto no retrabalho daqueles que ainda não estabeleceram qualquer vínculo formal com a empresa como no fortalecimento dos laços com clientes que já efetivaram ou realizam periodicamente compras. Assim, as empresas conseguem aliar o processo comercial a uma estratégia de relacionamento consolidada, extraindo o maior retorno possível desse tipo de software.

Para alcançar êxito na empreitada, também vale ressaltar que é imprescindível que todos os colaboradores envolvidos no processo participem de treinamentos para correta utilização do software de CRM. Além disso, é necessário ter conhecimento sobre técnicas de atendimento ao cliente, valores e missão da empresa e, obviamente, entendimento completo em relação ao serviço ou produto comercializado no mercado.

Portanto, o marketing de relacionamento e o CRM não podem de jeito nenhum andar separados. A junção de ambos permite melhores resultados por meio de vendas mais ágeis, inteligentes e satisfatórias aos consumidores. Mais do que tudo isso, a aplicação dos conceitos em conjunto é reconhecer a importância da carteira de clientes para o sucesso da empresa.

* Octavio Garbi é sócio e diretor de vendas da Ploomes, empresa que disponibiliza plataforma com as funções estratégicas dos sistemas de CRM mais modernos e a parte operacional de indústrias e distribuidoras B2B